I. Contenuto

Il contratto di agenzia commerciale è un contratto tipizzato dalla legge tedesca in base al quale l'agente commerciale si impegna a cercare costantemente di intermediare o concludere affari per l'imprenditore e ad acquisire nuovi clienti. In cambio, l'imprenditore paga all'agente una provvigione concordata contrattualmente.  Tali contratti non devono necessariamente essere stipulati per iscritto, ma possono anche essere concordati verbalmente o tacitamente. Tuttavia, è consigliabile un accordo scritto. La durata del contratto e gli eventuali termini di cancellazione possono essere concordati individualmente per iscritto. Se non si applicano termini di preavviso speciali o se non c'è accordo sulla durata del contratto, il contratto è valido a tempo indeterminato e può essere risolto nel rispetto del termine di preavviso previsto al § 89 HGB. Il termine di preavviso dipende dalla durata del rapporto contrattuale ed è di massimo sei mesi alla fine di ogni mese. In caso di risoluzione straordinaria per giusta causa, i termini di preavviso esistenti sono irrilevanti.

 

II. Obblighi delle parti

1.  Agente commerciale  

L'agente commerciale esercita un’attività autonoma per natura e può organizzare il proprio orario di lavoro in modo autonomo. Deve seguire le istruzioni dell'azienda, ma solo nella misura in cui queste non pregiudichino in modo insignificante la sua attività. Inoltre, l'agente di commercio ha l'obbligo di informare l'imprenditore di informazioni importanti, in particolare di segnalazioni di affari in eccesso e di nuove operazioni commerciali. Attraverso il così detto obbligo di collaborazione può anche richiedere all'agente commerciale di redigere relazioni o verbali periodici. L'agente di commercio deve quindi sempre perseguire l'obiettivo di rappresentare gli interessi dell’imprenditore e adoperarsi attivamente per concludere e intermediare affari. L'agente commerciale non è limitato a un solo settore di intermediazione, ma può intermediare un'ampia gamma di beni e servizi.

Infine, l'agente commerciale ha l'obbligo di riservatezza anche dopo la cessazione del contratto. Dopo la conclusione o la cessazione del contratto di agenzia, l'agente è tenuto a mantenere la riservatezza sugli affari e sui segreti commerciali dell'azienda. A tal fine, deve restituire all'azienda tutti i documenti, i materiali, gli elenchi dei clienti e le informazioni specifiche sui clienti messe a sua disposizione. È vietato copiare e conservare qualsiasi informazione, in particolare gli elenchi dei clienti. Tuttavia, si applica un'eccezione per il cosiddetto fascicolo del cliente, che il rappresentante ha creato autonomamente durante la sua attività. In caso di dubbio, l'agente non può essere obbligato a consegnare l'originale o una copia. Tuttavia, un accordo contrattuale in tal senso tutela l'imprenditore in questi casi.

 

2. Imprenditore

L'imprenditore è generalmente obbligato a corrispondere all'agente commerciale una provvigione per il lavoro svolto, calcolata in base ad accordi contrattuali individuali, che preferibilmente dovrebbero essere redatti per iscritto, poiché spesso possono essere oggetto di controversia tra le parti. Tuttavia, il mandante non è obbligato a concludere l’affare procacciato dall'agente commerciale. Tuttavia, se il contratto viene concluso, la provvigione deve essere pagata entro la fine del mese successivo. Il periodo di liquidazione può quindi essere esteso a un massimo di tre mesi se un accordo contrattuale lo prevede.

Inoltre, l'imprenditore deve fornire all'agente commerciale tutti i documenti necessari per il buon svolgimento dell'attività. Questi documenti includono regolarmente: la gamma di prodotti, i prezzi, le condizioni di consegna e le transazioni in corso e completate. l'imprenditore è inoltre tenuto a informare l'agente commerciale di eventuali modifiche a tali documenti e a consegnare listini prezzi, campioni, disegni e materiale pubblicitario direttamente all'agente commerciale.

 

3. Accordi sulle provvigioni e richieste di provvigioni.

Come già menzionato in precedenza, l'agente commerciale viene ricompensato con una provvigione concordata contrattualmente. L'importo e le condizioni di pagamento sono determinati individualmente e dipendono anche dal settore. Di norma, la provvigione viene pagata quando l'agente commerciale ha procacciato direttamente l’affare. Sono previste eccezioni per il rappresentante di zona. L'agente commerciale riceve una provvigione anche per gli ordini ripetuti da parte dei clienti dell'azienda che l'agente commerciale ha reclutato per l'azienda. L'agente ha diritto al pagamento della provvigione al momento della consegna della merce o a partire dal momento specificato nel contratto. Le richieste di pagamento anticipato possono essere concordate contrattualmente e non possono essere escluse.

Per il calcolo della provvigione, si tenga in considerazione quanto segue:

• • Gli sconti per il pagamento in contanti non riducono la provvigione,
  • I costi aggiuntivi per il trasporto, l'affrancatura, l'imballaggio, i dazi doganali, le tasse, i costi assicurativi ecc. possono essere dedotti solo se concordati contrattualmente,
  • Gli sconti riducono la provvigione se sono stati concordati fin dall'inizio.
  • Sconti successivi non riducono la provvigione.
  • L'imposta sul valore aggiunto non riduce la provvigione nonostante sia indicata separatamente in fattura.
  • In assenza di un accordo speciale, la provvigione deve quindi essere pagata con l'importo dell'IVA.

L'imprenditore è tenuto a preparare il conteggio provvigioni per iscritto, in modo chiaro e comprensibile. Ai sensi della Sezione 87c (I) HGB, ciò deve avvenire entro un mese e può essere esteso a un massimo di tre mesi. Per legge, l'agente commerciale ha forti diritti se la fattura delle commissioni è in ritardo, incompleta o poco chiara.

 

4. Obiettivi di vendita

L'accordo contrattuale di un obiettivo di vendita è ammissibile e spesso viene concordato come obbligo contrattuale, con la conseguenza che se l'obiettivo di vendita non viene raggiunto dall'agente commerciale, l'imprenditore può risolvere il contratto senza preavviso per giusta causa. Si pone quindi la questione dei casi specifici in cui l'obiettivo di vendita si considera non raggiunto.  Il preponente non può sempre e senza ulteriori indugi invocare l'accordo sull'obiettivo di vendita e il relativo diritto di recesso, poiché il raggiungimento di tale obiettivo dipende spesso da fattori che l'agente non può influenzare, come la qualità dei prodotti o la politica dei prezzi. Questi sono di competenza dell'imprenditore. L'agente non ha quindi alcuna influenza diretta sui fattori che formano il valore, per cui non può essere incolpato se non si riesce a raggiungere l'obiettivo di vendita concordato. Il diritto al risarcimento dell'agente commerciale decade quindi solo se ha colpevolmente mancato di raggiungere l'obiettivo di vendita.

Entrambe le parti dovrebbero valutare attentamente se gli obiettivi di vendita concordati contrattualmente hanno senso. Gli agenti di commercio, in particolare, dovrebbero astenersi dallo stipulare tali accordi come misura precauzionale a causa del rischio legale che ne deriva, ma anche per gli imprenditori ciò può portare a conflitti procedurali se deve essere chiarita la questione di chi deve essere rappresentato. 

 

5. Clausola di non concorrenza

Una clausola di non concorrenza concordata contrattualmente può limitare la libertà di attività dell'agente commerciale solo nella misura in cui l'imprenditore abbia un interesse legittimo a farlo. In caso di violazione di un patto di non concorrenza, l'agente commerciale può essere soggetto a una sanzione contrattuale. Tuttavia, tale sanzione deve essere subordinata alla colpevolezza dell'agente, altrimenti è inammissibile ai sensi dell'articolo 307 del BGB. In linea di principio, un agente commerciale può rappresentare più aziende contemporaneamente, ma bisogna fare attenzione che le aziende non siano in concorrenza tra loro, anche se non esiste una clausola esplicita di non concorrenza nel contratto. Questo vale anche per gli agenti plurimandatari. L'agente commerciale può rappresentare e intermediare prodotti di altre aziende solo se questi non sono in concorrenza con i prodotti dell'azienda già rappresentata.

Dopo la cessazione del rapporto di servizio tra l'agente e l'azienda, l'agente non è più vincolato dalla clausola di non concorrenza. Le clausole di non concorrenza che si estendono oltre la fine del contratto sono consentite solo in misura limitata e sono limitate a un periodo massimo di due anni dopo la cessazione e prevedono un corrispondente risarcimento per l'agente commerciale. Inoltre, non è consentito praticare la concorrenza scorretta dopo la cessazione della collaborazione. Ciò può avere conseguenze legali.

Un divieto concordato in un contratto di agenzia commerciale che impedisce l'utilizzo degli indirizzi dei clienti dopo la cessazione del contratto non è compatibile con la legge ai sensi dell'articolo 90 HGB. Al contrario, è espressione della libertà di concorrenza se l'agente commerciale entra in concorrenza con l'azienda precedentemente rappresentata, anche per quanto riguarda i suoi clienti. Un accordo contrattuale che vieta ogni forma di "adescamento di clienti" non è in linea con il requisito di trasparenza di cui alla Sezione 307 I frase 2 BGB.

D'altra parte, le clausole che regolano il caso di insolvenza dell'agente commerciale o dell'imprenditore sono ammissibili, in quanto possono giustificare una risoluzione straordinaria.

 

III. Responsabilità

Oltre agli obblighi delle parti derivanti dal contratto di agenzia commerciale, esistono anche disposizioni sulla responsabilità individuale. La così detta responsabilità dello star del credere per le passività del cliente, in cui l'agente commerciale è responsabile dell'adempimento del debito del cliente, è rilevante solo se sono soddisfatti i requisiti della Sezione 86b HGB e porta a una provvigione per lo “star del credere”.

 

IV. Particolarità del diritto all’indennità di fine rapporto ai sensi della legge tedesca

In caso di risoluzione del contratto di agenzia commerciale, l'agente commerciale ha diritto all’indennità di fine rapporto ai sensi dell'articolo 89b HGB (codice commerciale tedesco). Tale indennità si basa sull'idea che l'agente commerciale debba partecipare allo sviluppo del portafoglio clienti indipendentemente dalle provvigioni riconosciute. In Germania non esistono degli accordi economici collettivi applicabili agli agenti e la determinazione dell’ammontare dell’indennità di fine rapporto si base su criteri di calcolo sviluppati dalla giurisprudenza tedesca. L’indennità di fine rapporto ammonta a un massimo della media annuale delle provvigioni riconosciute all’agente negli ultimi 5 anni e deve essere fatta valere entro un anno dalla cessazione del contratto, ai sensi degli artt. 89b e segg. HGB (codice commerciale tedesco). In caso di risoluzione per giusta causa da parte del preponente o di recesso ordinario da parte dell'agente commerciale, tale indennità è esclusa.

Nella prassi è spesso difficile quantificare l’indennità di fine rapporto, in quanto richiede una stima delle provvigioni perse dall’agente sulla base delle provvigioni da questi realizzate con clienti nuovi o intensificati alla data di chiusura del rapporto contrattuale. Di norma, si utilizza un periodo di previsione di due o tre anni, ma si può ipotizzare anche un periodo di prognosi anche di cinque anni per i beni a lunga durata.